VCs आणि संस्थापक AI स्टार्टअप्सचा मुकुट बनवण्यासाठी फुगवलेला 'ARR' कसा वापरतात

गेल्या महिन्यात, कायदेशीर एआय स्टार्टअप स्पेलबुकचे सह-संस्थापक आणि सीईओ स्कॉट स्टीव्हनसन यांनी “एक्स” या नावाचा खुलासा करण्याचा प्रयत्न केला.प्रचंड घोटाळाAI स्टार्टअप्समध्ये: त्यांनी सार्वजनिकरित्या जाहीर केलेल्या कमाईच्या आकडेवारीची चलनवाढ.

“अनेक एआय स्टार्टअप्स महसूल रेकॉर्ड क्रश करत आहेत याचे कारण म्हणजे ते अप्रामाणिक मेट्रिक वापरत आहेत. जगातील सर्वात मोठे फंड याला समर्थन देत आहेत आणि PR कव्हरेजसाठी पत्रकारांची दिशाभूल करत आहेत,” त्यांनी त्यांच्या ट्विटमध्ये लिहिले.

वार्षिक आवर्ती महसूल (ARR) — करारांतर्गत सक्रिय ग्राहकांच्या वार्षिक कमाईची बेरीज करण्यासाठी ऐतिहासिकदृष्ट्या वापरले जाणारे मेट्रिक — काही AI कंपन्यांकडून ओळखीच्या पलीकडे फेरफार केला जात असल्याचा दावा करणारा स्टीव्हनसन पहिला नाही. ARR shenanigans चे काही पैलू बहुविध विषय आहेत इतर बातम्या अहवाल आणि सामाजिक मीडिया पोस्ट.

तथापि, स्टीव्हनसनच्या ट्विटने एआय स्टार्टअप समुदायामध्ये एका विशिष्ट मज्जातंतूला धक्का दिल्याचे दिसते, 200 हून अधिक रीशेअर्स आणि टिप्पण्या उच्च प्रोफाइल गुंतवणूकदारअनेक संस्थापकआणि काही मथळे

“स्पेलबुकमधील स्कॉटने काही कंपन्यांच्या वाईट वर्तनाचे तुम्ही वर्णन करू शकता अशा काही गोष्टींवर प्रकाश टाकण्याचे उत्तम काम केले आहे,” कायदेशीर स्टार्टअप क्लियोचे सह-संस्थापक आणि मुख्य कार्यकारी अधिकारी जॅक न्यूटन यांनी रीडला सांगितले, पोस्टने या विषयावर अत्यंत आवश्यक जागरुकता आणली. स्पष्टीकरणात्मक पोस्ट YC च्या गॅरी टॅनकडून योग्य कमाई मेट्रिक्सबद्दल.

एआरआर महागाई स्टीव्हन्सनने सुचविल्याप्रमाणे व्यापक आहे की नाही याचे मूल्यांकन करण्यासाठी डझनभर संस्थापक, गुंतवणूकदार आणि स्टार्टअप फायनान्स व्यावसायिकांशी वाचा.

खरंच, आमच्या स्रोतांनी, ज्यांपैकी अनेकांनी नाव न सांगण्याच्या अटीवर बोलले, त्यांनी पुष्टी केली की सार्वजनिक घोषणांमध्ये ARR ही स्टार्टअप्समध्ये एक सामान्य घटना आहे आणि बर्याच बाबतीत, गुंतवणूकदारांना अतिशयोक्तीची जाणीव कशी असते.

अद्याप खरोखर कमाई नाही

मुख्य अस्पष्ट युक्ती म्हणजे “कंट्रॅक्टेड एआरआर” बदलणे, कधीकधी “कमिटेड एआरआर” (सीएआरआर) म्हणून संबोधले जाते आणि त्याला फक्त एआरआर म्हणतात.

एका गुंतवणूकदाराने सांगितले की, “ते निश्चितपणे CARR ची तक्रार करत आहेत” ARR म्हणून. “जेव्हा एखादे स्टार्टअप हे एका श्रेणीत करते, तेव्हा ते चालू ठेवण्यासाठी ते स्वतः न करणे कठीण असते.”

ARR क्लाउड युगापासून स्थापित आणि विश्वासार्ह मेट्रिक आहे जेथे उत्पादनांची एकूण विक्री दर्शविते जेथे वापर आणि म्हणून देयके कालांतराने मोजली जातात. लेखापाल ARR वर औपचारिकपणे ऑडिट करत नाहीत किंवा साइन ऑफ करत नाहीत कारण सामान्यतः स्वीकृत अकाउंटिंग तत्त्वे (GAAP) भविष्यातील कमाईऐवजी ऐतिहासिक, आधीच गोळा केलेल्या कमाईवर लक्ष केंद्रित करतात.

ARR चा उद्देश स्वाक्षरी केलेल्या आणि सीलबंद विक्रीचे, विशेषत: अनेक वर्षांच्या करारांचे एकूण मूल्य दर्शविण्याचा होता. (आज, ही संकल्पना दुसऱ्या नावाने जाते: उर्वरित कार्यप्रदर्शन दायित्वे.) दरम्यान, “महसूल” हा शब्द विशेषत: आधीच गोळा केलेल्या पैशासाठी राखीव आहे.

वाढीचा मागोवा घेण्यासाठी CARR हा आणखी एक मार्ग मानला जातो. परंतु हे ARR पेक्षा खूपच स्क्विशियर मेट्रिक आहे कारण ते अद्याप ऑनबोर्ड केलेले नसलेल्या स्वाक्षरी केलेल्या ग्राहकांच्या कमाईची गणना करते.

एका VC ने रीडला सांगितले की त्यांनी अशा कंपन्या पाहिल्या आहेत जिथे CARR ARR पेक्षा 70% जास्त आहे, जरी त्या करार केलेल्या कमाईचा एक महत्त्वपूर्ण भाग प्रत्यक्षात कधीच साकार होणार नाही.

CARR “एकूण ARR मध्ये वचनबद्ध परंतु अद्याप थेट करार मूल्ये जोडून ARR संकल्पना तयार करते,” बेसेमर व्हेंचर पार्टनर्स (BVP) ब्लॉग पोस्टमध्ये लिहिले 2021 मध्ये परत. गंभीरपणे, BVP म्हणते, स्टार्टअपने अपेक्षित ग्राहक मंथन (किती ग्राहक सोडले) आणि “डाउनसेल” (जे कमी खरेदी करण्याचा निर्णय घेतात) विचारात घेण्यासाठी CARR समायोजित करणे अपेक्षित आहे.

CARR ची मुख्य समस्या म्हणजे स्टार्टअपचे उत्पादन लागू होण्यापूर्वी महसूल मोजणे. जर अंमलबजावणी लांबलचक असेल किंवा चुकीची असेल, तर क्लायंट ट्रायल दरम्यान सर्व — किंवा कोणताही — करार केलेला महसूल गोळा करण्यापूर्वी रद्द करू शकतात.

अनेक गुंतवणूकदारांनी रीडला सांगितले की त्यांना किमान एका हाय-प्रोफाइल एंटरप्राइझ स्टार्टअपची थेट माहिती आहे ज्याने ARR मध्ये $100 दशलक्ष ओलांडल्याची नोंद केली आहे, जेव्हा त्या कमाईचा फक्त एक अंश सध्या पैसे देणाऱ्या ग्राहकांकडून आला होता. बाकीचे कराराचे होते जे अद्याप तैनात केले गेले नव्हते आणि काही प्रकरणांमध्ये तंत्रज्ञानाची अंमलबजावणी करण्यास बराच वेळ लागू शकतो.

स्टार्टअपमधील एका माजी कर्मचाऱ्याने नियमितपणे CARR ची ARR म्हणून तक्रार केली होती, असे रीडला सांगितले की कंपनीने किमान एक भरीव, वर्षभर मोफत पायलट ARR म्हणून मोजला आहे. कंपनीच्या बोर्डाला, एका मोठ्या निधीतून व्हीसीसह, हे माहीत होते की दीर्घ पायलट कार्यक्रमादरम्यान कराराच्या अंतिम देय भागातून मिळणारा महसूल एआरआरमध्ये मोजला गेला होता, असे त्या व्यक्तीने सांगितले. पूर्ण कराराची रक्कम भरण्यापूर्वी ग्राहक रद्द करू शकतो याचीही जाणीव मंडळाला होती.

CARR वापरण्यात आणि त्याला ARR म्हणण्यात स्पष्ट समस्या अशी आहे की पारंपारिक ARR पेक्षा ते “गेम” होण्यास अधिक संवेदनाक्षम आहे. जर एखाद्या स्टार्टअपने मंथन आणि डाउनसेलसाठी वास्तववादी विचार केला नाही, तर CARR फुगवला जाऊ शकतो. उदाहरणार्थ, एखादे स्टार्टअप तीन वर्षांच्या कराराच्या पहिल्या दोन वर्षांसाठी मोठ्या सवलती देऊ शकते आणि संपूर्ण तीन वर्ष CARR (किंवा ARR) म्हणून मोजू शकते, जरी ग्राहक तीन वर्षात जास्त किंमती देण्यास मागे लागू शकत नसले तरीही.

“मला वाटते की स्कॉट (स्टीव्हनसन) बरोबर आहे. मी सर्व प्रकारचे किस्से देखील ऐकले आहेत,” रॉस मॅकनायर्न, लीगल एआय स्टार्टअपचे सह-संस्थापक आणि सीईओ वर्डस्मिथ यांनी ARR चुकीच्या वर्णनांबद्दल Read ला सांगितले. “मी सर्व वेळ VC शी बोलतो. ते असे आहेत की, 'काही तुटपुंजे, चपळ मानके आहेत.'”

बहुतेक प्रकरणे किंचित कमी टोकाची असतात. उदाहरणार्थ, दुसऱ्या स्टार्टअपमधील कर्मचाऱ्याने विसंगतीचे वर्णन केले जेथे विपणन सामग्रीने ARR मध्ये $50 दशलक्ष दावा केला, तर वास्तविक आकडा $42 दशलक्ष होता.

तथापि, या व्यक्तीने दावा केला की गुंतवणूकदारांना कंपनीच्या पुस्तकांमध्ये प्रवेश होता, जे कमी रक्कम अचूकपणे दर्शवते. स्त्रोताने सांगितले की काही स्टार्टअप्स आणि त्यांचे गुंतवणूकदार त्यांच्या सार्वजनिक मेट्रिक्ससह वेगवान आणि सैल खेळण्यास सोयीस्कर आहेत कारण एआय स्टार्टअप्स इतक्या वेगाने वाढत आहेत की $8 दशलक्ष अंतर ही एक गोलाकार त्रुटी म्हणून पाहिली जाते ज्यामध्ये ते लवकर वाढतील.

दुसरा, अधिक समस्याप्रधान “ARR”

त्या सर्व सार्वजनिक एआरआर घोषणांभोवती आणखी एक समस्या आहे. काहीवेळा संस्थापक समान “ARR” संक्षेप आणि तत्सम नाव असलेले दुसरे मोजमाप वापरतात: वार्षिक रन-रेट महसूल.

हा ARR देखील विवादास्पद आहे कारण तो दिलेल्या कालावधीच्या (उदा., एक चतुर्थांश, महिना, आठवडा किंवा अगदी एक दिवस) पुढील 12 महिन्यांत चालू महसूल वाढवतो.

बऱ्याच AI कंपन्या वापर किंवा परिणामांवर आधारित शुल्क आकारत असल्याने, वार्षिक रन-रेट ARR ची गणना करण्याची ती पद्धत दिशाभूल करणारी असू शकते कारण महसूल यापुढे अंदाजित करारांमध्ये लॉक केलेला नाही.

या कथेसाठी मुलाखती घेतलेल्या बहुतेक लोकांनी सांगितले की सर्व प्रकारच्या एआरआर ओव्हरस्टेटमेंट्स क्वचितच एक नवीन घटना आहे, परंतु एआय हाइपमध्ये स्टार्टअप्स अधिक आक्रमक झाले आहेत.

सेलेस्टा कॅपिटलचे संस्थापक व्यवस्थापकीय भागीदार मायकेल मार्क्स यांनी रीडला सांगितले की, “मूल्यांकन जास्त झाले आहे आणि त्यामुळे प्रोत्साहने अधिक मजबूत आहेत.

AI च्या युगात, स्टार्टअप्स पूर्वीपेक्षा खूप वेगाने वाढतील अशी अपेक्षा आहे.

जनरल कॅटॅलिस्टचे सीईओ आणि व्यवस्थापकीय संचालक हेमंत तनेजा म्हणाले, “1 ते 3 ते 9 ते 27 पर्यंत जाणे मनोरंजक नाही. 20VC पॉडकास्ट गेल्या सप्टेंबरमध्ये, ARR मधील लाखो लोकांचा संदर्भ देत, एक स्टार्टअप पारंपारिकपणे दरवर्षी हिट होईल असा अंदाज आहे. “तुम्हाला 1 ते 20 ते 100 प्रमाणे जावे लागेल.”

जलद वाढ दर्शविण्याचा दबाव काही VCs ला समर्थन करण्यास प्रवृत्त करत आहे, किंवा किमान दुर्लक्षित करत आहे, स्टार्टअप्स फुगवलेले ARR आकडे लोकांसमोर सादर करतात.

“यामध्ये नक्कीच VCs आहेत कारण त्यांना एक कथा तयार करण्यासाठी प्रोत्साहन दिले जाते की त्यांच्याकडे पळून गेलेले विजेते आहेत. त्यांना त्यांच्या कंपन्यांसाठी प्रेस कव्हरेज मिळविण्यासाठी प्रोत्साहन दिले जाते,” स्टीव्हनसनने रीडला सांगितले.

न्यूटन, ज्यांच्या कायदेशीर AI स्टार्टअप क्लियोचे मूल्य होते $5 अब्ज लास्ट फॉल, असेही आरोप करतात की व्हीसी अनेकदा एआरआर चुकीच्या प्रस्तुतीकरणाबद्दल जागरूक असतात परंतु मूक असतात. “आम्ही पाहतो की काही गुंतवणूकदार जेव्हा त्यांच्या स्वत: च्या कंपन्या संख्या वाढवतात तेव्हा ते इतर मार्गाने पाहतात कारण यामुळे ते बाहेरून चांगले दिसतात,” त्याने रीडला सांगितले.

VCs खरोखर काय विचार करतात

इतर गुंतवणूकदार ज्यांनी रीडशी संवाद साधला ते म्हणतात की VC ने ओव्हरस्टेटमेंट उघड करण्याचे कोणतेही कारण नाही.

फुगलेल्या ARR च्या सार्वजनिक घोषणांकडे डोळेझाक करून, VCs प्रभावीपणे त्यांच्या स्वतःच्या पोर्टफोलिओ कंपन्यांच्या विजेत्यांना मुकुट बनविण्यात मदत करत आहेत. जेव्हा एखादे स्टार्टअप सार्वजनिकरित्या उच्च कमाईची तक्रार करते, तेव्हा ते सर्वोत्तम प्रतिभा आणि ग्राहकांना आकर्षित करण्याची अधिक शक्यता असते ज्यांना विश्वास आहे की कंपनी तिच्या श्रेणीतील निर्विवाद राजा आहे.

“गुंतवणूकदार हे कॉल करू शकत नाहीत,” एका व्हीसीने रीडला सांगितले. “प्रत्येकाची ARR म्हणून CARR कमाई करणारी कंपनी आहे.”

तरीही, उद्योगाच्या गुंतागुंतीशी जवळून परिचित असलेल्या कोणालाही यापैकी काही स्टार्टअप्स लाँच झाल्यानंतर काही वर्षांतच ARR मध्ये $100 दशलक्षपर्यंत पोहोचले यावर विश्वास ठेवणे कठीण आहे.

“आत असलेल्या प्रत्येकाला ते खोटे वाटते,” ॲलेक्स कोहेन, हेल्थ एआय स्टार्टअप हॅलो पेशंटचे सह-संस्थापक आणि सीईओ म्हणाले. “तुम्ही मथळे वाचता आणि तुम्हाला असे वाटते, 'माझा विश्वास नाही.'”

तथापि, सर्वच स्टार्टअप्सना ARR ऐवजी CARR अहवाल देऊन वाढीचे प्रतिनिधित्व करण्यास सोयीस्कर वाटत नाही. ते काही प्रमाणात त्यांच्या संख्येबद्दल स्वच्छ आणि स्पष्ट असणे पसंत करतात कारण त्यांना हे समजते की सार्वजनिक बाजारपेठे CARR ऐवजी ARR वर सॉफ्टवेअर कंपन्यांचे मोजमाप करतात. हे संस्थापक पारदर्शकतेला प्राधान्य देतात.

वर्डस्मिथचे मॅकनायर्न, ज्यांना 2022 च्या बाजार सुधारणांनंतर उच्च मूल्यमापनाचे समर्थन करण्यासाठी संघर्ष स्टार्टअप्सना सामोरे जावे लागले होते ते आठवते, त्यांनी सांगितले की त्यांना त्यांच्या स्टार्टअपच्या कमाईत अतिशयोक्ती करून आणखी मोठा अडथळा निर्माण करायचा नाही.

“मला वाटते की हे अदूरदर्शी आहे, आणि मला वाटते की जेव्हा तुम्ही अल्पकालीन फायद्यासाठी अशा गोष्टी करता तेव्हा तुम्ही आधीच वेडा उच्च गुणाकार जास्त वाढवत आहात,” तो म्हणाला. “मला वाटते की ही अत्यंत वाईट स्वच्छता आहे आणि ती परत येईल आणि तुम्हाला चावेल.”