एकदा संपादनासाठी पुरेसे जवळ आल्यावर, स्ट्राइप आणि एअरवॉलेक्स आता एकमेकांच्या मागे जात आहेत

जॅक झांग हे 34 वर्षांचे होते, साडेतीन वर्षे स्टार्टअप चालवत होते आणि सिलिकॉन व्हॅलीमधील सर्वात शक्तिशाली गुंतवणूकदारांपैकी एक होते. Sequoia च्या मायकेल Moritz ने त्याला त्याच्या घरी बोलावले होते — झांग आठवते, एक दोन मजले आणि थेट गोल्डन गेट ब्रिजचे दृश्य — विक्रीसाठी केस तयार करण्यासाठी.

स्ट्राइपला एअरवॉलेक्स $1.2 बिलियनमध्ये विकत घ्यायचे होते. त्यावेळी, मेलबर्न कंपनीचा वार्षिक महसूल सुमारे $2 दशलक्ष होता. गणित जवळजवळ खूपच अप्रतिरोधक होते: जवळपास 600 पट कमाई मल्टिपल. पॅट्रिक कॉलिसन, मोरिट्झ यांनी युक्तिवाद केला, तो एक पिढीचा संस्थापक होता. करार काहीतरी विलक्षण मध्ये “मिश्रित” होईल. झांगने ऐकले. तो दोन आठवडे सॅन फ्रान्सिस्कोभोवती फिरला, अस्वस्थ, सरळ विचार करू शकला नाही. एका क्षणी तो हो म्हणाला.

मग त्याने घरी परत सुमारे 8,000 मैल उड्डाण केले.

परदेशातील या संपादकाशी बोलताना त्यांनी या आठवड्याच्या सुरुवातीला सांगितले की, “एअरवॉलेक्स तयार करण्यासाठी मला कशामुळे प्रेरणा मिळते यावर मी खरोखर खोलवर गेलो आहे. “मी व्यवसायात साडेतीन वर्षांचा होतो. 2018 मध्ये व्यवसाय 100 पटींनी वाढला होता. आणि मी फक्त उद्योजक होण्याचा (कसा होता) अनुभव घेतला. आणि मी त्याच गोष्टीचे स्वप्न पाहत होतो.”

त्याच्या तीन सह-संस्थापकांपैकी दोघांनी कराराच्या विरोधात मतदान केले होते, ज्यामुळे मदत झाली. पण ते म्हणतात की सर्वात स्पष्ट सिग्नल त्याच्या कार्यालयातील व्हाईटबोर्डकडे पाहून आला. दृष्टी अजूनही होती, अपूर्ण: आर्थिक पायाभूत सुविधा तयार करणे जे कोणत्याही व्यवसायाला जगभरात कुठेही चालवू देते जणू ती स्थानिक कंपनी आहे.

हा निर्णय दिवसेंदिवस अधिक अचूक दिसत आहे. Airwallex आता वार्षिक महसुलात $1.3 बिलियन पेक्षा जास्त दावा करतो आणि वर्ष-दर-वर्ष 85% दराने वाढत आहे. ते वार्षिक व्यवहाराच्या प्रमाणात $300 बिलियन पर्यंत प्रक्रिया करते. यापैकी काहीही सहजासहजी आलेले नाही — आणि झांगने असा युक्तिवाद केला की तोच मुद्दा आहे.

ही एक खात्री आहे जी व्यवसायाच्या धोरणापेक्षा खूप खोलवर चालते. झांग ईशान्य चीनमधील किंगडाओ या बंदर शहरामध्ये मोठा झाला आणि 15 व्या वर्षी त्याच्या पालकांशिवाय मेलबर्नला गेला, केवळ इंग्रजी बोलता येत नाही, यजमान कुटुंबासह राहत होता. जेव्हा त्याच्या कुटुंबाची आर्थिक स्थिती कोलमडली तेव्हा त्याने मेलबर्न विद्यापीठात संगणक विज्ञान पदवी मिळवण्यासाठी चार नोकऱ्या केल्या, ऑस्ट्रेलियन आर्थिक पुनरावलोकनानुसार – बार्टेंडिंग, भांडी धुणे, पेट्रोल स्टेशनवर स्मशानभूमीत काम करणे, शाळेच्या सुट्टीत शेतात लिंबू उचलणे, ज्याला त्याने आतापर्यंतचे सर्वात कठीण काम म्हटले आहे. ऑस्ट्रेलियन इन्व्हेस्टमेंट बँकेच्या समोरच्या ऑफिसमध्ये ट्रेडिंग कोड लिहिण्यात त्याने अनेक वर्षे घालवली, अशी नोकरी ज्याने चांगला मोबदला दिला आणि कधीही “खूप पूर्ण” वाटले नाही.

Airwallex च्या आधी, त्याने अंदाजे 10 व्यवसाय सुरू केले: वयाच्या 14 व्या वर्षी एक मासिक, एक रिअल इस्टेट डेव्हलपमेंट कंपनी, ऑस्ट्रेलिया ते आशियापर्यंत वाइन आणि ऑलिव्ह ऑइल चालवणारी आयात-निर्यात ऑपरेशन्स, कापड दुसऱ्या दिशेने जाणारी, बर्गर चेन.

जेव्हा एअरवॉलेक्सची कल्पना आकाराला आली तेव्हा तो मेलबर्न कॉफी शॉप चालवत होता. ब्राझील, इंडोनेशिया आणि ग्वाटेमाला मधील कॉफी बीन पुरवठादारांना पैसे देण्याचा प्रयत्न करत असताना, त्यांचे सह-संस्थापक Max Li पेमेंट्स संबंधित बँकिंग सिस्टममध्ये गायब होताना पाहत राहिले — OFAC प्रतिबंध नियमांची अंमलबजावणी करणाऱ्या अमेरिकन मध्यस्थ बँकांनी ध्वजांकित आणि गोठवले, काहीवेळा ते पाठवल्यानंतर काही आठवडे परत जातात. “त्यामुळे मला संवाददाता बँकिंग कसे कार्य करते हे पाहण्यास प्रवृत्त केले,” झांग म्हणाले, “SWIFT कसे कार्य करते आणि आम्ही आमचे स्वतःचे जागतिक मनी चळवळीचे नेटवर्क कसे तयार करू शकतो.”

ती अजूनही कल्पना आहे, फक्त मोठ्या प्रमाणात वाढवली आहे. Airwallex कडे आता 50 मार्केटमध्ये जवळपास 90 आर्थिक परवाने आहेत. झांगचा अंदाज आहे की स्ट्राइपमध्ये अंदाजे निम्मी संख्या आहे. ते परवाने मिळवणे खूप वेळ घेणारे आहे — एकट्या जपानमध्ये या प्रक्रियेला सात वर्षे लागली. काही उदयोन्मुख बाजारपेठांमध्ये, कंपनीला अशा शेल कंपन्या ताब्यात घ्याव्या लागल्या ज्यांचे परवाने यापुढे केंद्रीय बँकांकडून जारी केले जात नाहीत, त्यानंतर त्यांच्या अंतर्गत तंत्रज्ञानाची संपूर्ण पुनर्बांधणी करा.

“तुम्ही मेक्सिकोच्या मध्यवर्ती बँकेसह एकीकरण व्हायब-कोड करू शकत नाही,” झांग म्हणाले. “आमच्याकडे एक सुरक्षित खोली असणे आवश्यक आहे – सेंट्रल बँक एकत्रीकरणात प्रवेश करण्यासाठी तुम्हाला बायोमेट्रिक स्कॅन करावे लागेल.”

हे परवाने धारण करण्याचा मुद्दा नियामक विंडो ड्रेसिंग नाही. जपानमध्ये, उदाहरणार्थ, स्ट्राइप आणि स्क्वेअर पेमेंट्सवर प्रक्रिया करू शकतात, परंतु त्यांनी व्यापाऱ्याच्या बँक खात्यात त्वरित निधी हस्तांतरित करणे आवश्यक आहे. Airwallex, त्याच्या निधी हस्तांतरण ऑपरेटर परवान्यासह, ते निधी त्याच्या इकोसिस्टममध्ये ठेवू शकते. याचा अर्थ ग्राहक कधीही प्लॅटफॉर्म न सोडता बँक खाती जारी करू शकतो, कार्ड जारी करू शकतो आणि पैसे खर्च करू शकतो.

केवळ परकीय चलन अर्थशास्त्र महत्त्वपूर्ण आहे: यूएस व्यापारी ऑस्ट्रेलियन डॉलरमध्ये व्यवहार स्थायिक करणारे 2% ते 3% रूपांतरण शुल्क टाळतात जे स्ट्राइप सारखे प्रोसेसर सामान्यत: पैसे परत यूएस डॉलरमध्ये हलविण्यासाठी आकारतात — आणि त्या स्थानिक शिलकी स्थानिक विक्रेत्यांना अदा करण्यासाठी, पेरोल चालविण्यासाठी आणि डिजिटल मार्केटिंग खर्च कव्हर करण्यासाठी वापरू शकतात, सर्व आंतरबँक दरांवर.

“तुम्ही आता यूएस कंपनीसारखे काम करत नाही,” झांग म्हणाला. “तुम्ही जगभरातील संस्थांसह एका कंपनीसारखे कार्य करता, परंतु त्या संस्थांना भौतिकरित्या स्थापित करण्याची आवश्यकता न ठेवता.”

मंद बिल्ड हे हेतुपुरस्सर होते आणि झांगला त्याच्यासाठी एक फ्रेमवर्क आहे ज्यावर तो वारंवार येतो: “जास्तीत जास्त प्रतिकाराचा मार्ग.” प्रत्येक परवाना, प्रत्येक बँक एकत्रीकरण, प्रत्येक स्थानिक पेमेंट रेल ज्याने एअरवॉलेक्सने परिश्रमपूर्वक एकत्र केले होते ते एक स्तर तयार करते ज्यामुळे त्याच्याशी स्पर्धा करणे कठीण होते. “वार्षिक आवर्ती कमाई $100 दशलक्ष पर्यंत पोहोचण्यासाठी आम्हाला साडेसहा वर्षे लागली,” झांग म्हणाले. “परंतु त्यानंतर, एक अब्जापर्यंत जाण्यासाठी फक्त तीन वर्षे लागली.”

स्पर्धात्मक तर्क, त्याच्या सांगण्यामध्ये, पायाभूत सुविधांची मालकी म्हणजे काय विरुद्ध दुसऱ्याच्या स्वार होणे याविषयी मूलभूत गोष्टींवर उतरते. तुम्ही एंड-टू-एंड पेमेंट वर्कफ्लो नियंत्रित करत नसल्यास आणि काहीतरी चूक झाल्यास, तुम्ही तुमच्या ग्राहकाला ते समजावून सांगण्यासाठी अंतर्निहित डेटामध्ये प्रवेश करू शकत नाही. तुम्ही नवीन उत्पादने दुसऱ्याच्या स्टॅकवर स्वच्छपणे वाढवू शकत नाही. “इतर पायाभूत सुविधांच्या वरची इमारत,” तो म्हणाला, “फक्त स्केलेबल नाही.”

त्याच्या बहुतेक आयुष्यासाठी, Airwallex आणि Stripe मुख्यतः वेगवेगळ्या भौगोलिक भागात कार्यरत आहेत, वेगवेगळ्या खरेदीदारांना विकत आहेत. ते बदलत आहे. जसजसे स्ट्राइप आंतरराष्ट्रीय बाजारपेठेत खोलवर पोहोचत आहे, आणि Airwallex युनायटेड स्टेट्समध्ये प्रथम गंभीर हालचाली करत आहे, तेव्हा ओव्हरलॅप वाढत आहे.

Airwallex साठी खरेदीदार ऐतिहासिकदृष्ट्या ऑस्ट्रेलिया आणि आग्नेय आशियातील CFO चे कार्यालय आहे, जिथे कंपनी आधीच सुस्थापित आहे — वित्त संचालक, ट्रेझरी टीम — जे त्याला स्ट्राइपपेक्षा वेगळ्या विक्री गतीमध्ये ठेवतात, ज्यांचे ग्राहक संपादन मोठ्या प्रमाणात यूएस विकासकांनी नवीन कंपनीसाठी डीफॉल्ट प्रारंभ बिंदू निवडून केले आहे. Airwallex चे 90% पेक्षा जास्त ग्राहक प्रथम व्यवसाय खाते उत्पादनावर उतरतात आणि तेथून पेमेंट आणि खर्चाचे व्यवस्थापन केले जाते. झांग म्हणतात, अर्ध्याहून अधिक उत्पादने वापरत आहेत.

तरीही, अशी आव्हाने आहेत की झांग कमी करण्याचा प्रयत्न करत नाही. सर्वात मोठी गोष्ट अशी असू शकते की स्ट्राइप हे सिलिकॉन व्हॅलीचे सोनेरी मूल आहे, त्याचे खाजगी शेअर्स ज्यांनी तंत्रज्ञान उद्योगात लक्षाधीश बनवले आहेत. आणखी एक म्हणजे ब्रँड गॅप. Airwallex ला स्वतःला अभियंते आणि विकासकांच्या विचारात अंतर्भूत करणे आवश्यक आहे — केवळ वित्त संघच नव्हे — जेणेकरून संस्थापक सहजतेने ते मिळवू शकतील. “आमचा ब्रँड अजून आलेला नाही,” तो म्हणाला. “जिंकण्यासाठी ही एक कठीण स्पर्धा आहे.”

ही एक स्पर्धा आहे जी विविध सोयींच्या बिंदूंमधून जवळून पाहिली जात आहे. Sequoia ने लवकर Airwallex चे समर्थन केले – जरी हा करार Sequoia Capital China द्वारे केला गेला होता, जो तेव्हापासून बाहेर आला आणि Hongshan असे नाव दिले – आणि कंपनीच्या सर्वात मोठ्या भागधारकांपैकी एक आहे. ग्रीनओक्स कॅपिटल या गुंतवणूक फर्मचे दोन्ही कंपन्यांमध्ये भागभांडवल आहे. झांगने त्या ओव्हरलॅपिंग कॅप टेबल्सभोवती अस्ताव्यस्तपणाची कोणतीही सूचना बंद केली. त्यांनी नमूद केले की, गुंतवणूकदार मोठ्या बाजारपेठेवर सट्टा लावत आहेत.

तरीही, हे मूल्यांकन प्रश्न आणते. 2025 मध्ये एकूण पेमेंट व्हॉल्यूममध्ये $1.9 ट्रिलियनची प्रक्रिया केल्यानंतर – फेब्रुवारीच्या निविदा ऑफरमध्ये स्ट्रिपचे मूल्य $159 अब्ज होते – एका वर्षापूर्वीच्या तुलनेत 74% जास्त. Airwallex, नियुक्त $8 अब्ज डिसेंबरमधील मूल्यांकन, त्याच्या अंदाजे विसाव्या मूल्याचे आहे. पण झांगच्या म्हणण्यानुसार, स्ट्राइपचे पेमेंट व्हॉल्यूम एअरवॉलेक्सच्या 20 पट नाही तर फक्त सहा पट आहे. 85% वार्षिक वाढ आणि पुढील वर्षभरात $2 अब्ज कमाईचा अंदाज घेऊन, Airwallex महसुलातील तफावत कमी करत आहे.

बाजार अखेरीस लक्षात येईल की नाही हा एक वेगळा प्रश्न आहे – एक IPO, ज्याला झांग म्हणतात, किमान तीन ते पाच वर्षे दूर आहेत, उघडण्यास भाग पाडतील.

यादरम्यान, झांग म्हणतो की त्याने दीर्घ-क्षितिजाच्या लक्ष्यांवर लक्ष केंद्रित केले आहे: 2030 पर्यंत एक दशलक्ष ग्राहक, वार्षिक कमाई $20 अब्ज, प्रति ग्राहक सरासरी महसूल आज सुमारे $12,000 ते $13,000 वरून $20,000 पर्यंत वाढत आहे. एआय-संचालित स्वायत्त वित्त उत्पादनांचा एक संच — एजंट जे केवळ डेटा पृष्ठभागावर ठेवत नाहीत तर प्रत्यक्षात व्यवहार करतात — आता रोल आउट होत आहे. थीसिस असा आहे की संपूर्ण कॉर्पोरेट फायनान्स स्टॅकमध्ये एक दशकातील आर्थिक डेटा, महसूल संकलनापासून ट्रेझरी व्यवस्थापन ते विक्रेता पेमेंट्स आणि खर्च, एक प्रशिक्षण संच तयार केला आहे जो कोणीही स्पर्धक रात्रभर पुनरावृत्ती करू शकत नाही, तो सुचवतो.

आता स्ट्राइपच्या बाजारातील वाटा खाण्यासाठी एवढी मेहनत पुरेशी आहे का हे पाहायचे. सध्यातरी ही स्पर्धा काही अंतरावर खेळत असल्याचे दिसते. झांग आणि कॉलिसन कधीच मित्र नव्हते, परंतु काही वर्षांपूर्वी विलीनीकरणाची चर्चा सुरू असताना ते मैत्रीपूर्ण होते. गेल्या वर्षी, झांग आणि कॉलिसन दोघेही ग्रीनोक्स कॅपिटलच्या वार्षिक मेळाव्यात होते. ते बोलले नाहीत.